案件の取り方

案件の取り方は3つに分かれます。手数料と、負う責任が違います。

エージェント経由

利点:
  □ 営業をしなくても案件が来る
  □ 契約・請求・入金を代行してくれることが多い
  □ 未払いリスクが低い（エージェントが支払う）
  □ 途切れた時に次を紹介してもらえる

代償:
  □ 手数料（元単価の10〜30%）
  □ 商流が深くなると単価が下がる（[偽装請負と常駐案件](/chapters/disguised-contracting/)）
  □ 常駐・準委任が中心になりやすい
  □ 実際の発注元と直接交渉しにくい

「差し支えなければ、御社の手数料率を教えていただけますか」

直接契約

利点:
  □ 手数料がゼロ。同じ予算なら単価が上がる
  □ 発注元と直接話せる（要件の齟齬が減る）
  □ 関係が続けば、継続案件になりやすい

代償:
  □ 営業・提案・見積もりを自分でやる
  □ 契約書のレビューを自分でやる（[業務委託契約書の読み方](/chapters/reading-contracts/)）
  □ 請求・入金確認・督促を自分でやる（[請求から回収まで](/chapters/billing-and-collection/)）
  □ 未払いリスクを自分で負う

直接契約に必要な準備

□ 屋号・請求書のテンプレート（インボイス対応。[インボイス制度とフリーランス](/chapters/invoice-system/)）
□ 業務委託契約書のひな形（自分から出せると強い）
□ 実績を説明できる資料（公開可否は契約で確認。[知的財産・著作権・OSS](/chapters/ip-and-copyright/)）
□ 見積もりの型（工数の出し方、バッファの考え方。[単価の決め方](/chapters/pricing/)）
□ 与信の確認手段（法人番号・登記情報・支払実績）

紹介・リファラル

最も成約率が高く、単価も高い経路です。

紹介が生まれる条件:
  □ 一緒に働いた人が「またこの人と働きたい」と思っている
  □ その人が、あなたが何をできるか具体的に説明できる
  □ あなたが今、受けられる状態だと知られている

□ 案件が終わる1〜2ヶ月前に、過去の取引先・知人に一言伝える
□ SNS・技術記事で活動を可視化しておく
□ 前の案件を丁寧に終わらせる（終わり方が次を作る）

実績の見せ方

□ 公開可能な範囲を契約時に確認する（[知的財産・著作権・OSS](/chapters/ip-and-copyright/)）
□ 社名が出せないなら「EC 事業者向けの在庫管理基盤」のように業種と規模で表現する
□ 課題 → 打ち手 → 結果（数値）の形で書く
□ 技術スタックだけの羅列は弱い（何を解決したかが重要）

収入源の分散

1社に依存している状態 = その1社の都合で収入がゼロになる状態

□ 収入源が1社だけ、指揮命令を受けている、稼働時間が拘束されている
  → 事業性を疑われ、給与所得と判定されるリスク（[個人事業主とは何か](/chapters/what-is-sole-proprietor/)）
  → 偽装請負の要素にもなる（[偽装請負と常駐案件](/chapters/disguised-contracting/)）

現実的な分散の形:
  メイン案件（週3〜4日） + サブ案件（週1〜2日）
  メイン案件 + 単発の受託・技術顧問
  受託 + 自社サービス・情報発信（時間はかかるが、依存を減らす）

案件を選ぶ基準

金額以外の軸を持っておくと、判断が速くなります。

□ 単価（[単価の決め方](/chapters/pricing/)の逆算に照らして）
□ 稼働の形（フルリモート / 出社 / 時間帯の拘束）
□ 契約類型と条件（[請負・準委任・派遣](/chapters/contract-types/)・第2章）
□ 技術的な学び（1年後の自分の市場価値が上がるか）
□ 実績として出せるか
□ 支払サイトと与信
□ 人（一緒に働く相手がまともか）

同じ技術・同じ作業を3年続ける
  → 単価は据え置き
  → 市場での評価も据え置き
  → 案件が切れた時に選択肢が少ない

営業をしない時期を作らない

□ 稼働が埋まっていても、月1回は外部と接点を持つ
□ 技術記事・登壇・OSS 活動は、遅効性の営業になる
□ 過去の取引先に定期的に近況を伝える

案件が切れてから営業を始めると、空白期間がそのまま無収入になります。

この章のまとめ

• 経路はエージェント・直接契約・紹介。手数料と負う責任が違う
• エージェントは途切れにくいが手数料と商流の深さが代償。手数料率は聞いてよい
• 直接契約は単価が上がるが、営業・契約・回収・与信を自分で負う
• 紹介が最も成約率が高い。最良の営業は、今の案件を良い形で終えること
• 実績は課題 → 打ち手 → 結果（数値） で書く。公開可否は契約時に確認
• 1社依存は収入リスクであり、税務・偽装請負のリスクでもある
• 案件は金額だけでなく、稼働の形・契約条件・学び・実績化・与信・人で選ぶ
• 営業をしない時期を作らない。切れてから始めると空白がそのまま無収入になる

参考資料