単価の決め方

単価は「相場」で決めるものではありません。必要な額から逆算するものです。

欲しい手取り
  → 必要な所得
    → 必要な売上
      → 稼働できる時間で割る
        → 必要な単価

この計算をしていないと、「提示された金額」を受け入れるしかなくなります。

逆算する

Step 1: 必要な生活費

月の生活費              30万円
年間                   360万円
+ 予備・貯蓄・投資     100万円
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必要な手取り           460万円

Step 2: 税と社会保険を戻す

独立する前に確かめることで見たとおり、売上のうち25〜35%が税・社会保険で消えます。

必要な手取り 460万円 ÷ (1 − 0.30) ≒ 660万円   ← 必要な事業所得

Step 3: 経費を足す

必要な所得              660万円
+ 年間の経費（PC・通信・家賃按分・書籍・ソフト） 150万円
────────────────────────────
必要な売上             810万円

Step 4: 稼働率で割る

年間フル稼働 = 12ヶ月
現実の稼働   = 10ヶ月（案件の切れ目、体調、営業・学習の期間）

必要な月額 = 810万円 ÷ 10ヶ月 = 81万円

810万円 ÷ 12ヶ月 = 67.5万円   ← この数字で交渉すると、
                                 空白が1ヶ月あるだけで計画が崩れる

会社員年収との換算

フリーランスの年商 × 0.65〜0.75 ≒ 同水準の会社員年収

厚生年金・退職金・有給・雇用保険を含めると、差はさらに縮まります。

時間単価で見る

月額で考えると見えないものがあります。

月80万円 / 稼働160時間 → 時間単価 5,000円
月80万円 / 稼働200時間 → 時間単価 4,000円   ← 同じ月額でも2割違う

さらに、売上にならない時間があります。

実質時間単価 = 年間所得 ÷ (稼働時間 + 営業 + 学習 + 事務 + 移動)

案件A: 480万円 / 900時間 → 5,333円/h（ただし通勤往復2時間 → 実質 4,400円/h）
案件B: 200万円 / 250時間 → 8,000円/h（フルリモート）

見積もりに含めるコスト

請負案件では、見えていないコストが必ずあります。

□ 要件定義・見積もり作成の時間
□ 打ち合わせ・報告の時間
□ 環境構築・調査の時間
□ 手戻り・仕様変更の余裕（バッファ）
□ 検収対応・修正の時間
□ 納品後の問い合わせ対応
□ 移動時間
□ 使用するツール・サービスの費用

見積もりの実務:
  作業見積もり × 1.3〜1.5 を基本とする
  不確実性が高い部分は、別途見積もり or 準委任に切り替える

値上げの伝え方

継続案件の単価は、言わなければ上がりません。

タイミング:
  □ 契約更新のタイミング（1〜3ヶ月前に切り出す）
  □ 担当範囲が広がった時
  □ 成果が明確に出た直後

伝え方:
  「次回の更新にあたり、単価の見直しをご相談させてください。
   現在は〇〇に加えて△△も担当しており、
   □□の改善（数値）にも貢献できていると考えています。
   月額 XX 万円でご検討いただけますでしょうか」

□ 担当範囲の変化（契約時と現在の差）
□ 定量的な成果（処理時間の改善、障害件数の減少、リリース回数）
□ 属人化している部分（自分しかできない領域）
□ 市場の相場（エージェントの提示額）

消費税・インボイスと単価

□ 単価は税抜か税込かを必ず明確にする
□ インボイス登録により手取りが減る場合、単価に反映できないか交渉する（[インボイス制度とフリーランス](/chapters/invoice-system/)）
□ 「税込80万円」と「税抜80万円」では、年間で約96万円の差

断ることも交渉

□ 相場より明らかに低い案件を受けると、その単価が自分の基準になる
□ 安い案件で埋まると、高い案件が来た時に受けられない
□ 「今は稼働が埋まっています」は、正当かつ角の立たない断り方

初回 50万円 → 3年後に 80万円にするのは大変
初回 70万円 → 更新のたびに調整するほうが現実的

この章のまとめ

• 単価は相場ではなく、必要な手取りから逆算する
• 逆算は手取り → 税と社会保険を戻す → 経費を足す → 稼働率で割る
• 12ヶ月ではなく10ヶ月で割る。空白期間を織り込む
• 会社員年収との換算は年商 × 0.65〜0.75
• 月額ではなく時間単価で見る。移動・営業・学習・事務も時間に含める
• 見積もりには打ち合わせ・調査・手戻り・検収対応を含め、1.3〜1.5倍のバッファを取る
• 値上げは言わなければ起きない。更新の1〜3ヶ月前に、事実で交渉する
• 最初の単価が基準になる。安く受けるより、範囲を狭める

参考資料